Το να διαπραγματεύεσαι έξυπνα είναι αδιαπραγμάτευτο!

Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι άβολες. Στέκεστε απέναντι σε κάποιον ζητώντας κάτι που θέλετε, προσπαθώντας να πετύχετε μια καλύτερη τιμή, καλύτερους όρους κ.ά. 

Ο Σύμβουλος Μάρκετινγκ Θέμης Σαρανταένας, δίνει χρήσιμες συμβουλές για τις σωστές διαπραγματεύσεις που είναι απαραίτητες για την επιτυχία της επιχείρησής σας: 

Ο φόβος της διαπραγμάτευσης

Ο φόβος της αποτυχημένης έκβασης μιας διαπραγμάτευσης είναι μαζί μας, κωδικοποιημένος στο DNA μας και δίνει το παρών στη ζωή μας, από τα παιδικά μας χρόνια, όταν διαπραγματευτήκαμε τις δύο μπάλες παγωτό παρφέ με βύσσινο και τελικά πήραμε τη μία μπάλα χωρίς βύσσινο.

Μεγαλώνοντας, και γινόμενοι entrepreneurs σίγουρα αποκτήσαμε περισσότερη εμπειρία, αλλά σας διαβεβαιώνω ότι ο φόβος μιας αποτυχημένης διαπραγμάτευσης υπάρχει μέσα και στον πιο έμπειρο επιχειρηματία, και “ψημένο” άνθρωπο της πιάτσας. Για αυτό, δείτε στο νέο μου άρθρο κάποιες συμβουλές για το πώς θα αντιμετωπίσετε πιο έξυπνα κάθε σας διαπραγμάτευση.

Δώστε εναλλακτικές

Ο πρώτος κανόνας σε κάθε διαπραγμάτευση είναι να δίνετε εναλλακτικές λύσεις και προσφορές. Μην γίνεστε μονολιθικός, μην δηλώνετε ότι το “Χ κάνει Ψ και αυτό δεν αλλάζει”, χτυπώντας παράλληλα το χέρι σας στο τραπέζι – εσείς θα πονέσετε, ενώ το τραπέζι θα μείνει στωικά αδιάφορο.

Αντίθετα, σκεφθείτε έξυπνα: “πώς μπορώ να υποβάλλω 2 έως 3 εναλλακτικές προσφορές, όπου για εμένα το έσοδο είναι ίδιο;” Ένας συνδυασμός μετρητών και ευκολιών; Ίσως ένα άλλο πακέτο με μετρητά και υπηρεσίες εκπαίδευσης από δικό σας προσωπικό;

Οι επιλογές υπάρχουν και είναι εύκολο να βρεθούν. Στο τέλος, η πλάστιγγα της διαπραγμάτευσης θα κλίνει ξεκάθαρα υπέρ σας, ειδικά εάν δώσετε την εντύπωση ότι “υποχωρείτε” για να κλείσετε ένα deal, ενώ στην πραγματικότητα παίρνετε αυτό που είχατε φανταστεί.

Ξεκαθαρίστε αμέσως το αντικείμενο της διαπραγμάτευσης

Οι διαπραγματεύσεις έχουν 2 βασικά προβλήματα: το πρώτο είναι ότι οι συμμετέχοντες έχουν την τάση να πλατειάζουν και το δεύτερο είναι ότι μπορούν να γίνουν ασαφείς. Εάν σας έχει τύχει να σηκωθείτε από meeting 3 ωρών και να μην είστε σίγουροι τι συμφωνήσατε, ξέρετε πολύ καλά τι εννοώ.

Στην αρχή της συζήτησης μην χρησιμοποιείτε ποτέ τη φράση “ξέρουμε όλοι γιατί είμαστε εδώ”! Αντιθέτως, κάνετε την υπόθεση εργασίας ότι κανείς δεν ξέρει γιατί είστε όλοι εκεί και περιγράψτε το προς διαπραγμάτευση αντικείμενο διεξοδικά, ακόμα και αν το έχετε κάνει σε προηγούμενα meetings.

Κάντε την πρώτη κίνηση

Ίσως η πιο σημαντική συμβουλή που μπορώ να σας δώσω. Όταν διαπραγματεύεστε, κάνετε πάντα εσείς την πρώτη κίνηση. Ορίστε εσείς το ποσό που θα χρεώσετε για την υπηρεσία, το προϊόν ή ακόμη και την πώληση της ίδιας της επιχείρησής σας. Ποτέ μην ρωτάτε τον συνομιλητή σας “εσείς που το φαντάζεστε κοστολογικά;” – το φαντάζεται πάντα στο ελάχιστα πάνω από το μηδέν.

Δημιουργήστε μία αίσθηση ανάγκης για το προϊόν ή την υπηρεσία σας

Υπάρχουν διαπραγματεύσεις που μπορεί να κρατήσουν λεπτά και άλλες που μπορεί να κρατήσουν χρόνια. Από τις δεύτερες, πολύ σπάνια θα βγείτε κερδισμένοι. Για αυτό, κατά τη διάρκεια μίας διαπραγμάτευσης, δημιουργήστε μία αίσθηση ανάγκης για αυτό που προσφέρετε.

Αυτό μπορεί να είναι ο ανταγωνισμός του συνομιλητή σας που προσπαθεί να αποκτήσει κάποια παρόμοια υπηρεσία ή ίσως πιθανές οικονομικές απώλειες που θα έχει ο συνομιλητής σας εάν δεν κλείσει τη συμφωνία. Θα εντυπωσιαστείτε από το πόσες πολλές δουλειές μπορείτε να διαπραγματευθείτε με κέρδος για εσάς, εάν τις οριοθετήσετε ως ευκαιρίες που δεν πρέπει να χαθούν!

Μην διαπραγματεύεστε με emails

Και το τελευταίο, αλλά εξαιρετικά σημαντικό: μην διαπραγματεύεστε μέσω email. Η επαφή πρόσωπο με πρόσωπο, η γλώσσα του σώματος, οι εκφράσεις του συνομιλητή σας, θα σας πουν πολλά, ειδικά εάν έχετε κάποια εμπειρία στις διαπραγματεύσεις. Σίγουρο είναι ένα: αν ο άνθρωπος απέναντί σας είναι πάρα πολύ μακριά από αυτό που φαντάζεστε ή και απολύτως εχθρικός, αυτό θα φανεί αμέσως – ενώ εύκολα θα κρυφθεί σε ένα email.

Διαπραγματευθείτε λοιπόν δια ζώσης ή δια Zoom, Teams, Skype κλπ. Προσέξτε τις εκφράσεις του συνομιλητή σας και κινηθείτε ανάλογα.

Καλή επιτυχία!

Θέμης Σαρανταένας – Σύμβουλος Μάρκετινγκ

Ο Θέμης Σαρανταένας είναι Πιστοποιημένος Σύμβουλος Μάρκετινγκ και Ανάπτυξης Επιχειρήσεων & Επιχειρηματιών (ως Senior Marketing Consultant από τον Σύνδεσμο Εταιρειών Συμβούλων Μάνατζμεντ Ελλάδος βάσει του Προτύπου ΕΝ ISO / IEC 17024:2012) στην Ελλάδα και στην Κύπρο (marketingconsultant.gr & mark etingconsultant.com.cy) και ασχολείται ενεργά στο χώρο παραπάνω από είκοσι χρόνια. Εργάστηκε για πολλά χρόνια στην L’ Oreal Hellas σε θέσεις επικοινωνιακού και εμπορικού μάρκετινγκ στις μάρκες με τις περισσότερες πωλήσεις όπως Biotherm (Homme), L’ Oreal Professionnel, Lancôme και Kiehl’s. Με την πολυετή εμπειρία του έχει εξειδικευτεί στην ψυχολογία του καταναλωτή και αναγνωρίζει τους μηχανισμούς για την εμπλοκή του στη διάδραση της πώλησης με μεγαλύτερη επιτυχία.

Σήμερα ειδικεύεται στην ανάπτυξη των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων με πλούσιο πελατολόγιο από πολλούς και διαφορετικούς κλάδους. Ακόμα, εκπαιδεύει στελέχη και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων με Σεμινάρια Μάρκετινγκ και Επιχειρηματικών Δεξιοτήτων (Soft Skills). Παράλληλα, είναι εκπαιδευμένος Business & Personal Coach, ενώ έχει γράψει έξι βιβλία για το μάρκετινγκ και την εφαρμογή του στις επιχειρήσεις. Το 2019 βραβεύτηκε ως «Best Marketing Consultant» στα βραβεία Franchise για την προσφορά του στον κλάδο. Τέλος, επιμελείται και παρουσιάζει την τηλεοπτική θεματική εκπομπή «Marketing in Practice» που προβάλλεται από το 2014 στο Attica TV/SBC TV και δέκα τέσσερις ακόμα περιφερειακούς σταθμούς στην Ελλάδα, ενώ από το 2012 έχει δημοσιεύσει παραπάνω από 300 podcasts με tips και συμβουλές μάρκετινγκ σε όλες τις γνωστές πλατφόρμες: Spotify, Apple  Podcasts, Google Podcasts.